De accountant als trusted advisor – een klant is geen dossier

Als accountant krijg je te maken met hoog oplopende emoties binnen familiebedrijven. Hoe ga je er mee om? Lees er meer over in het blog van Pieter van der Kwaak RA, algemeen directeur en dga-adviseur bij Lansigt.

Als accountant ben je trusted advisor voor een ondernemer. Je krijgt dan ook vaak met emoties te maken, meestal binnen familiebedrijven. De emoties kunnen hoog oplopen wanneer bijvoorbeeld één van de kinderen de zaak moet overnemen of als een familielid tegen zin uitgekocht moet worden. Dit zijn meestal bijzondere processen, waarin je als accountant heel dicht bij de betrokkenen staat en adviezen geeft die verregaande consequenties hebben. 

Een hele dure arbeidsmigrant 

Ik herinner met een bedrijf waarin een zus en twee broers eigenaar waren. Zij hadden de zaak van hun vader overgenomen. Om de boel draaiend te houden, was de zus, die de oudste is, genoodzaakt geweest al heel jong in de zaak te gaan meewerken. Dat gaf de jongste twee broers de gelegenheid om te gaan studeren. Het resultaat was uiteindelijk dat de jongste broers in het management van de zaak terecht kwamen, terwijl de oudste zus de gewone verkoop niet ontgroeide. En ze verdienden alle drie hetzelfde directiesalaris. 

Dat ging steeds meer broeien en het klapte toen één van de broers tegen de zus zei: “Jij bent eigenlijk gewoon een hele dure verkoper.” Toen was er nog maar één mogelijkheid: de zus moest uitgekocht worden. De vader zag het van een afstand toe en vond het prima: zijn dochter zou er immers een mooi banksaldo aan overhouden en de twee broers zetten het bedrijf voort. 

Enorme druk op onderhandeling

Ik werd gevraagd de onderhandelingen te doen. Dan wil je eerst alles boven tafel hebben. Nu waren ze klant geweest van een gerenommeerd accountantskantoor, maar er waren geen contracten onderling – een slecht startpunt voor een onderhandeling. Ondertussen loopt de spanning hoog op en gaan de betrokkenen soms onverstandige dingen zeggen. In dit geval adviseerde de vader zijn dochter eerst nog goede huwelijkse voorwaarden te maken of desnoods te gaan scheiden, omdat hij het idee had dat het nieuw verworven fortuin wellicht in verkeerde handen zou komen.  Zo’n opmerking zet de hele onderhandeling onder enorme druk. 

Het illustreert het persoonlijke van je rol als trusted advisor, waarin je 24/6 voor de klant klaarstaat. Het is niet ongebruikelijk dat ik op zaterdagochtend met deze mensen aan de telefoon zit. Dan hebben ze zelf een idee doorgerekend en dat willen ze aan mij toetsen. Ze hebben er amper van kunnen slapen, dus het kan zeker niet wachten tot maandag. En dan geef je advies, dat is je rol. 

Twijfelen is menselijk 

Er zijn vaak meerdere momenten in deze processen waarop mensen enorm gaan twijfelen. Dan vragen ze zich af of ze het wel goed doen. Op die momenten is jouw advies als accountant van doorslaggevend belang en om goed te kunnen adviseren, moet je de mens achter het dossier kennen. Je moet immers weten wat het beste bij iemand past: vechten of consensus zoeken, bijvoorbeeld. 

Hoewel de processen vaak zeer technisch zijn, beklijft aan het einde van de rit altijd de menselijke kant van het verhaal. Over tien jaar denk je niet meer aan het exacte bedrag dat je bij een uitkoop ontvangen hebt: wel blijft het je altijd bij als je door de andere partij een hak is gezet. Daarom probeer ik in deze processen altijd de menselijke maat aan te houden. 

Vacatures Accountancy

Zie jij ook een uitdaging in het adviseren van ondernemers? Wil je echt met ze meedenken en ze vooruit helpen? Zelfs wanneer ze afscheid moeten nemen van hun onderneming? Bekijk dan onze vacatures voor accountancy!