Succesvol krediet aanvragen: leading op de klantrelatie

Frank van Hoepen AA is 30 jaar werkzaam in de accountancy, waarvan 24 jaar bij Lansigt. Sinds 2000 is hij vennoot en in 2001 werd hij vestigingsleider in Gouda. In zijn rol maakt hij veel financieringsaanvragen mee. Hij legt aan de hand van een casus uit hoe hij een succesvolle kredietaanvraag in goede banen leidt door te focussen op de klantrelatie.

Frank is veel betrokken bij eindbesprekingen met de klant, maar soms doorloopt hij een compleet financieringstraject. “Een broer van een collega vroeg mij om advies. Hij wilde zich inkopen in een onderneming. Prima natuurlijk. Dan beginnen we met een kennismakingsgesprek. Je hebt namelijk te maken met een stuk persoonlijke begeleiding. Eerst wil ik weten of we hier met een echte ondernemer te maken hebben. Je kunt vakinhoudelijk sterk zijn, maar heb je ook visie? Lig je ’s nachts wakker als je een lening hebt afgesloten? Ga je naar netwerkborrels als je geen opdrachten hebt? Wat vind je vrouw van deze stap? Ik was in dit geval positief verrast. Dat zat wel goed met deze jongen.”

Prioriteiten stellen 

“De volgende stap is een gesprek met de ondernemer, de partij waar mijn klant zich wil inkopen. Ook dat was een goed gesprek en deze man wilde dat ik het proces helemaal zou begeleiden. Maar, dat kan niet: hij heeft als verkopende partij andere belangen. Er moet een waardering komen van het bedrijf en we komen in diffuus vaarwater als ik de koper en de verkoper moet begeleiden.”

Vervolgens komen er een aantal zaken bij elkaar. Het bedrijf moet gewaardeerd worden, daaruit wordt de koopprijs bepaald en de prijs moet betaald kunnen worden door de koper. “Ik heb de verkopende partij laten rekenen. Met onze register valuator hebben we dat doorgenomen en dan bespreek je dat met je klant. Die vond dat het niet helemaal klopte. Hij wilde als goed werkgever dat de medewerkers pensioen zouden opbouwen. Dus onze visie was dat de sociale lasten omhoog moesten. Dat heeft gevolgen voor de waarde van het bedrijf.”

De daadwerkelijke financieringsaanvraag 

Na succesvolle onderhandelingen volgt het akkoord onder voorbehoud van financiering. Daarna moet berekend worden of de koper de koopsom binnen een jaar of vijf kan terugbetalen, inclusief aflossingen en renteafdracht, waarbij hij vanuit de maandelijkse managementfee ook een salaris moet kunnen ontvangen. 

Vervolgens komt de daadwerkelijke financieringsaanvraag in beeld. Lansigt werkt daarvoor samen met FIRM Financieel. “Dit is een onafhankelijke partij die gespecialiseerd is in dit soort aanvragen. Het zijn zelf ex-bankiers, dus ze weten precies hoe het werkt. Zij schrijven een memorandum en gaan een zogenaamd bankenrondje maken. In dit geval kregen we twee offertes, waarbij ABN AMRO en de Rabobank beide serieuze interesse hadden. Daar kwam uiteindelijk een hele mooie deal uit.”

Zoeken tot een oplossing is gevonden

“Dan komen de zekerheden aan bod. De ondernemer moet een persoonlijke borgtocht afgeven aan de bank. En dat is spannend, want dan wordt het ineens heel concreet. Als je niet aan je verplichtingen kunt voldoen, wordt in het ergste geval je huis verkocht. Dus dan is als adviseur de persoonlijke aandacht weer heel belangrijk. Ik vertel de ondernemer dat ik het in 30 jaar nog nooit heb meegemaakt dat de bank zo’n gedwongen verkoop doet. In de kern komt het erop neer dat je dan gewoon een nieuw financieringsitem hebt. Dus dan gaan we gewoon zoeken tot we een oplossing gevonden hebben. Dat stelde mijn klant gerust.”

In deze situatie was het onderdeel van de deal dat de verkopende partij ook een stukje garant moest staan. “Het is belangrijk dat je dat aan het begin van het proces al signaleert en aangeeft. Daarbij komt ook de notaris in beeld die vanuit de wet- en regelgeving de aandelendeal en de financiering in akten vastlegt.”

Zodra de deal rond is, volgt de laatste stap: het passeren van de stukken bij de notaris. “Ook dat moet je tijdig aangeven en inplannen. En dan is met het tekenen van de overeenkomsten de deal geclosed. Het is iets dat je meestal maar één keer in je leven doet, dus zijn we het later gaan vieren met een diner en een mooie fles champagne.”

Lansigt is leading op de klantrelatie

Wat maakt dit proces bij Lansigt anders dan bij andere kantoren? Dat zijn een aantal factoren. Frank van Hoepen: “We zijn bij Lansigt zoals we dat noemen: reddo. Dat staat voor respectvol, energiek, dichtbij, daadkrachtig en onderzoekend. Je moet je klant bij de hand nemen en voorop lopen. We willen leading zijn op de klantrelatie.”

“Echt adviseren, strategisch doorpraten, de juiste vragen stellen en de psychologie achter persoonlijkheden begrijpen: dat is een absolute meerwaarde van Lansigt. Hier hebben wij jarenlang opleidingen in genoten en veel ervaring mee opgebouwd. Dat vind je niet bij alle kantoren.”

Bij Lansigt wordt ook direct de privé situatie van de klant meegenomen. “We bieden een all-finance oplossing. Nemen de hypotheek mee, testament erbij. En dan spreken we alles elk jaar weer goed door: is het salaris nog passend, kun je beter de andere auto privé gaan rijden?” 

Frank van Hoepen: “Alle technische werkzaamheden worden steeds meer gedigitaliseerd. Het gaat tegenwoordig veel meer om de adviesrelatie. Bij Lansigt hebben we dat goed in de gaten en daar zijn we sterk in.”

Kom aan boord en wij zorgen dat je op de hoogte bent

Wil jij ook je klanten begeleiden naar een mooie toekomst als ondernemer? Hem of haar adviseren op zowel zakelijk als persoonlijk vlak? Bij Lansigt zorgen we dat je niet alleen inhoudelijk op de hoogte bent van de laatste ontwikkelingen, maar dat je ook over de vaardigheden beschikt om klanten echt te kunnen begrijpen en ze optimaal te adviseren. 

Bekijk nu onze vacatures en solliciteer! 

Lansigt directie Gouda met Frank van Hoepen in het midden